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관리자
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2003-08-25 10:33:20 |
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| 하나투어 - 여행업계의 절대강자 | | 서울대투자연구회 7기 이상우 (조선해양 99학번) | (2003. 05. 14. 발표) |
성장배경
1997년 외환위기 이전, 한국의 여행업을 주도하던 두 개의 여행사가 있었습니다. 온누리여행사와 씨에프랑스가 바로 그 곳이죠. 1989년 해외여행자유화로 인해 급성장하게 된 해외여행시장에 일반인을 대상으로 상품을 판매하는 소매업에 주력하던 두 업체는 TV, 신문을 통한 활발하고도 친숙한 마케팅을 통해, 여행업계를 좌지우지했습니다. 유명 연예인이던 신은경을 모델로 채용(온누리)하거나 다수의 해외지사를 어필(씨에프랑스)해 당시 붐을 이루던 배낭여행을 계획하던 뭇 고객을 끌어모았죠.
그러던 와중 닥친 외환위기는 급속히도 여행업계를 위축시키게 됩니다. 외향위주로 성장하던 이 두업체는 어려움을 겪게 되지요. 당시 업계 3위에 머무르던 하나투어는 이때 도약을 하게 됩니다. 대형 도매여행사로서 다른 소매업체와는 달리 낮은 원가와 규모의 경제를 통해 위의 두 회사가 잃은 점유율을 대부분 자신의 것으로 만들게 됩니다. 마땅한 경쟁업체가 존재하지 않는 상황에서 하나투어는 계속 점유율을 높여가며 2003년 현재 6년연속 여행업계 1위를 고수하고 있습니다.
경기에 덜 민감한 도매 여행업체, 하나투어
여행업은 경기에 민감하다고들 생각합니다. 네, 맞습니다. 그리고 대부분의 업체에 그것은 적용될 수 있죠. 하지만, 하나투어의 경우는 다릅니다. 그 이유는 다음 그림에서 알 수 있습니다.
하나투어는 강한 가격결정력을 가지고 있습니다. 따라서, 소매 여행업체에서 개발하는 상품과는 질, 가격면에서 차이가 날 수 밖에 없죠. 소매 업체가 가격으로 승부하기 위해 덤핑상품을 추구하는 것보다는 하나투어의 상품을 대매(代賣)하는 것이 쉽게 매출을 올릴 수 있습니다. 그림에서 볼 수 있듯이 소매업체는 판매액의 11%를 수수료로 받을 수 있기 때문에 자신의 상품을 팔기 위해 애쓸 필요가 없는 것이죠. 자체상품을 저가로 내세워 매출신장을 노릴 수도 있겠지만, 그것은 소매업체에게는 부담으로 다가오게 됩니다. 하나투어에 비해 협상력에서 차이가 나기 때문에 수익율도 또한 낮아지게 됩니다. 결국 하나투어의 대매가 유리하게 되고, 그에 따라 하나투어의 매출은 따라서 증가하게 되는 것입니다. 즉, 불황에도 소매업체에 비해 매출이 줄기보다는 느는 경기둔감업체라는 것입니다.
여행업은 상품이 가장 중요합니다. 어떻게 상품을 개발해서 어떤 가격에 내놓느냐가 가장 중요한 경쟁력이죠. ‘3박4일 필리핀 여행, 199,000원’과 같은 덤핑상품을 신문에서 쉽게 접할 수 있을 것입니다. 이런 상품은 매우 저가이기 때문에 솔깃하게 들립니다. 하지만 다녀와서는 패키지여행에 대해 불신을 가지게 해주죠. 기념품 강매, 부실한 식사와 숙소, 부실한 여행코스. 이 모든 것들이 어우러져 패키지여행 자체에 대한 강한 거부감을 갖게 해줍니다.
이런 일들이 지금까지 비일비재했구요.
하지만, 하나투어의 상품은 가격으로 승부하진 않습니다. 하나투어는 직접 대리점을 통한 영업을 하는 것이 아니라, 일반 소매여행사에 자신의 상품을 판매하는 영업루트를 가집니다. 자신들은 상품의 개발에만 주력하면 되는 것이죠. 즉, 영업망을 갖추는데 드는 비용을 모두 상품개발이라는 자신들만의 핵심역량에 투여할 수 있는 것입니다. 그만큼 타 경쟁업체에 비해 원가가 저렴할 수 밖에 없고, 그것은 결론적으로 상품의 경쟁력이 증가되는 한 원인이 되고있습니다. 그리고 도매업의 가장 큰 장점인 규모의 경제 실현을 통한 원가절감은 하나투어의 경쟁력의 핵심요소라 할 수 있죠. 더욱이 15개에 이르는 현지법인을 통한 적극적인 현지와의 네트워크 구축은 하나투어의 가격경쟁력과 상품품질의 유지에 중요한 역할을 한다고 볼 수 있습니다.
경쟁사와 하나투어의 실적을 비교해 보는 표입니다. 이라크戰과 SARS로 인해 위축된 여행심리에도 불구하고, 경쟁사와는 다르게 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 이는, 불황에 오히려 실적이 좋아지는 것을 바라볼 수 있습니다. 게다가 인원 뿐 아니라 금액 면에 있어서도 증가하고 있는 것을 볼 때, 덤핑은 아니었다는 것을 증명해 줍니다.
실적분석
지난 4년간 경영성과를 보여주는 표입니다. 4년 연속 부채비율 100%, ROE 50%라는 성과를 거두고 있는 것을 볼 수 있습니다. 이는, 다른 산업의 기업들도 쉽게 이룰 수 없는 성과입니다. 게다가 매출액 또한 가파르게 상승하고 있는 것을 볼 수 있습니다.
하나투어만의 강점
1. 규모의 경제
하나투어의 강점이라면 뭐니뭐니 해도 규모의 경제에서 나오는 강한 가격경쟁력입니다. 여행업의 특성상 대규모 업체의 강한 가격협상력이 시장을 좌우할 수 있습니다. 실례로, 2000년 창사 8주년 기념으로 한 프로모션에서 주력상품의 가격을 10만원 내렸는데 중소여행사가 도산하는 일이 벌어졌습니다. 덤핑이라고 부를 수 없는 이 같은 경우에 타 업체들이 가질 수 없는 가격경쟁력은 무엇보다도 강한 하나투어만의 매력입니다. 1,000여개에 이르는 다양한 여행상품과 상품개발인원 150명 또한 계속적인 양질의 상품을 선보일 수 있는 잠재력이기도 합니다.
2. 인재중시경영
여행업은 이직률이 높은 산업중의 하나입니다. 고되고 저임금인 일종의 3D업종(?)이라고 할 수 있을 정도로 종업원처우가 열악한 것은 사실입니다. 그리고, 불황시에는 원가절감노력에 비해 감원을 통한 구조조정에 몰두하는 것도 사실입니다. 하지만, 하나투어는 안식년제를 도입하여, 감원이 아닌 단기간동안의 휴식을 종업원들에게 제공하여, 업계의 우수한 인재를 끌어모으고 있습니다.
3. 브랜드파워
하나투어의 상품은 이미 시장에서 인정을 받고 있습니다. 산업자원부 선정 ‘2002 서비스품질 우수여행사’ 인증 획득을 비롯, 문화관광부 선정 ‘2002 상반기 우수여행 인증상품’ 125개중 29개가 하나투어의 상품일 정도로, 하나투어의 상품에 대한 시장의 반응은 매우 좋습니다. 더욱이 신혼여행부분에서는 강한 브랜드충성도를 발휘하여 조선일보 선정 ‘2003 대한민국 웨딩서비스 가치 1위’를 획득했습니다.
4. 투명경영
지난 2003년 4월 매출은 전년대비 49.9%가 감소한 18억 4천만원을 기록했습니다. 하지만 오히려 실적이 나빴음에도 공정공시를 통해 실적악화를 밝힐 정도로 매우 투명한 경영을 하고 있습니다. 장 중 한때 4%의 상승을 보일 정도로, 시장에서의 평가 또한 긍정적입니다.
결론
하나투어는 여행도매업으로 경기의 영향을 덜 탄다고 할 수 있습니다. 하지만 ‘매앞에 장사 없다’라는 속담처럼 지난 4월 매출은 전년대비 49.9% 감소했습니다. SARS와 이라크戰은 분명히 여행업계에 한파를 가져왔습니다. 위기는 기회라는 속담처럼 경쟁사에 비해 뚜렷한 경영성과를 보이고 있는 하나투어에게 위기는 기회로 작용할 가능성이 큽니다. 위기를 발판으로 성장한 하나투어에게 이번 불황도 기회로 작용할 가능성은 충분합니다.
5월을 고비로 여행경기는 고개를 들고 있습니다. 서서히 회복하고 있는 여행경기에 이라크戰 종전, SARS로 비롯한 위기감 감소는 기회로 작용하고 있습니다. 이로 인해 하나투어 역시 더욱 시장점유율을 높이며 여행업계의 강자로 우뚝설 수 있는 기회 역시 충분하다고 할 수 있겠습니다.
* 이상우님에 의해서 게시물 복사되었습니다 (2004-08-26 14:24)
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